進軍醫材市場鎖定植牙導引板-巧醫生技

 
2014/06/11 江欣怡 | 特約文字編輯     6,612
 
隨著台灣人口高齡化時代到來,湧現的商機使生技醫療產業進入了戰國時代,其中最具潛力的市場莫過於牙醫器材。近幾年植牙市場的蓬勃發展,不僅吸引了許多精密機械大廠轉進人工植牙領域,另政府積極推動的牙科醫材產業聚落也逐漸成型。

看準未來植牙市場將呈現爆炸性成長,2014年初剛成立的「巧醫生技」也將產品鎖定在植牙手術導引板上,期藉由此自行研發的植牙手術導引板,降低牙醫師在手術過程中的失誤,並提供病患更安全、更長久的手術計畫。
 
植牙導引板保障手術安全
 
在台灣目前植牙市場一年約有35萬根的需求,若以一根要價六至十萬計算(南北差價極大),每年約可創造逾三百億台幣的商機,另因再加上過去20多年來,台灣市場一直依賴國外所生產的人工牙根,使得國內植牙手術價格居高不下,許多廠商看準了這個利機,近年來陸續搶進人工植牙製造,預告了台灣植牙產業的未來前景無限。
 
巧醫生技公司則是著眼於植牙手術導引板未來的需求,總經理郭泰宏博士說:「一般而言,醫生執行植牙手術前,會先查看電腦斷層掃描影像後再擬定手術計畫。不過,由於臉部是很重要的地方,下顎有神經血管,上顎有鼻竇,光從影像其實很難看出神經血管分布狀況,如果植牙過程不小心,很容易就會打到這些地方,導致顏面麻痺。」
 
因此,許多醫師為了避開這些風險,就會選用較短的牙根,但較短的牙根固定性不佳,植牙的壽命也不太長,這對病人來說是一大損失。因此,植牙手術導引板就是在幫助醫師於合理範圍內,採用愈長、愈大的牙根,不僅使病人得到最高的保障,也能避免手術失敗引致的醫病糾紛。
 
植牙手術導引板在國外已經推行十多年了,但台灣市場卻遲遲未能採用,主要原因是國內外牙科生態不同;過去台灣的植牙手術導引板多是從國外進口,由於台灣環境普遍對醫師較友善,使用時人工植體廠商多半會派出跟刀手協助牙醫師操作,因而增加了導引板的成本,要價達二至三萬台幣,一直居高不下。
 
不僅如此,由於當前搶進牙科醫材市場者多是製造廠商,他們即便有能力製造出植牙導引板的硬體,卻無法設計出可讓植牙手術導引板快速成形的軟體,所以廠商只能從國外代理軟體,因此也讓只擅長拿手術刀、不擅長軟硬體溝通聯繫的醫生感到十分麻煩,採用的意願也跟著降低了。
 
以軟體擅長的巧醫生技公司看到了其中的商機,於是引發了搶進牙科醫材的藍海計畫。「和競爭對手相反,「巧醫生技」擁有設計這種導引板軟體的能力,至於硬體只需要委外製造或買機台製造即可,而且行銷上因為採不同的市場定位、不同的成本、不同的服務方式,我們可以讓醫師只需專心做手術規劃確認,其他的由我們來處理,真正達到『助大夫』的精神。」郭博士說。
 
不僅如此,巧醫生技公司自行研發的植牙導引板價格也深具競爭力,較國外進口價低了二分之一至三分之二左右,這對醫師來說也是比較能接受的價格。因此,郭博士信心滿滿地說:「當牙醫師望著凹凹凸凸的牙海時,其實是需要一盞明燈的,而植牙手術導引板可避免手植造成歪斜的風險,讓醫師了解患者牙齒內部情況,且醫療器材科技不斷進步,植牙手術導引板勢必是牙醫院未來必備的設備,因此預料需求量將會大增。」
 
前身為助大夫806科技團隊
 
今年二月才成立的巧醫生技公司前身為「助大夫806科技團隊」,是從成大機械工程學系806實驗室所衍生出來。成員除了郭泰宏外,還包括公司現任技術長梁日輝、產品經理吳子傑、專案工程師戴國祥。在2012年,806團隊首次參加成大創業競賽就拿到第二名,「那時候有想過要出來成立公司,但發現很多技術還沒成熟,所以決定繼續蹲馬步練功。」郭博士說,到了2013年,團隊決定參加科技部舉辦的「創新創業激勵計畫」,這個舉動終於將團隊推向了創業之路。
 
「剛開始參加創業計畫時,我們做的東西包山包海,從牙科到骨科,從頭顱、下顎到脊椎,只要是硬組織都做,後來才發現醫材業最重要的是產品得針對特定病兆,才能拿到證照許可,也才能問世,所以後來我們慢慢聚焦產品內容,並進一步鎖定了牙科醫材領域。」郭博士說。
 
 在參與「創新創業激勵計畫」過程中,郭博士與團隊成員也得以親炙許多知名實業家與創投業者的指教,包括矽谷創投家陳勁初、創投公會秘書長蘇拾忠、安永會計營運長張嵐菁、創業名人沙正治等,「我們都是科技背景出身,對成立公司一竅不通,但這些業師讓我們知道如何從無到有,像是如何和投資者對話、如何分配股權等等法律、財經、人脈層面的知識,同時也在他們的建議下,進一步了解如何選擇市場,如何讓一個很好的技術變成讓大家都可以接受的技術。」他說。
 
也因此,該團隊原本是以醫療影像軟體為主軸,希望寫軟體給醫師使用,但後來發現其實醫生並沒時間也不擅長操作軟體,「因為醫生的手是要拿手術刀而不是拿滑鼠的,所以我們修改了想法,放棄提供軟體改為提供服務,讓〝巧醫〞成為能代替醫師操作的角色,省下醫師與病患間溝通的時間。」郭博士進一步說明了轉型的心路歷程。
 
三管齊下打市場
 
目前巧醫科技公司進攻市場的策略是從牙醫診所、牙醫協會和植體業上中下游三種通路進行,除了已經找到代理商合作,由代理商協助進入牙醫診所市場外,〝巧醫生技〞也採用了國外植體商直接販售導引板的模式,透過與植體商、假牙商配合,以開放系統的方式,讓客戶可以使用〝巧醫〞的系統搭配其他硬體廠商不同的植體、假牙,進行無縫整合。 
 
不過,從學校走入創業的過程中,郭博士和團隊也遭遇到不少困難,「以專利來說,過去我們在學校博士後研究中所做出的技術專利歸屬學校,這是理所當然的,但一轉型為公司,就必須付技轉費給學校,學校若透過技轉專利數量或是根據專利研究的成本進行計價的話,對沒什麼錢的新創公司這是最大的負擔。」他說,而從學校的研究人員轉成為學校的客戶,角色的轉變也是一大考驗。
 
因此,郭博士也建議,台灣的大學若想要鼓勵學生新創公司,就必須要改變自身想法,尤其在技轉費上,動輒一次性百萬以上的賣斷費用對新創公司是極大的壓力,不妨參考國外大學以抽成或比例入股的方式扶植新創公司,用更靈活的方式與創業團隊合作,才能創造雙贏模式。
 
巧醫生技公司目前鎖定以牙科醫材為主要市場,未來推出的產品也將持續深耕在牙科醫材上,包括牙齒隱形矯正器等都是未來產品重點。另外,對於看起來是提供器材,但其實是以服務為主,將來也會挾著同文的優勢進軍大中國市場,希望在大陸植牙市場爆發之前,能掌握到最佳的切入時間點。
 
 
註1:郭泰宏博士教授創業團隊參加科技部「創新創業激勵計畫競賽」於102年第一梯次決選中勇奪創業傑出獎殊榮,並獲200萬創業獎金。
 
註2:科技部推動「創新創業激勵計畫」之目的,在鼓勵我國年輕研究人員創業,引導高等教育研究機構建立創新創業文化,並營造研發成果或創意產業化的友善環境。該計畫每年舉辦兩梯次的創業團隊評選,每梯次遴選至多40個團隊,藉由系列課程與實作研習、國內及矽谷成功華人創業家與創投家擔任業師,並由國研院、3個科學工業園區管理局提供原型開發支援、技術試驗場域、資源轉介服務等,經過3階段的評選及決選、小額創業資金挹注,以及舉辦天使創投媒合會,協助團隊創業。