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科技女力:嗅得先機,張水美大膽創業

張水美從日商的小小設計工程師做起,克服語言障礙,進入研發部門耕耘。後來接觸了連接器技術,讓她有了創業的構想。如今,由她創辦的喬訊電子已走過三十個年頭,市場拓展到歐美亞十多個國家。
 
 
筆者2011年獲蕭副總統頒贈「台灣經濟發展傑出貢獻獎」
▲筆者2011年獲蕭副總統頒贈「台灣經濟發展傑出貢獻獎」
 
我生長於一個純樸的家庭,家父是擔任工程技術主管的公務員,母親經營雜貨店,因常需算帳,所以對數字較一般主婦敏銳。在爸媽薰染下,從小就對理工領域產生興趣,立志就讀台北工專,後來也如願以償地考取。

當時台北工專女生很少,還記得開學第一天,為了遍尋不著女廁,只好借用教職員廁所。校慶時,女生也被校方欽點務必參與大會操表演,這些寵幸對不善跳舞的我真是有些難為。

畢業後,幸運地考進日商公司(昭和無線電)擔任設計工程師,當時是公司唯一的女性。由於主管是日本人,交待工作時總會吐出一大串日語,但當時我還沒有日語的基礎,只能揣摩約七成的語意,以致增加不少工作壓力。痛定思痛下,體會到若想繼續在日本公司任職,必須強化語言能力,因此努力進修日語,也奠定了日後在萬綠之中被選入研發部門的優勢。

因為設計部門的文件都是機密原稿,而我能夠與日本人一起開發並設計精密的零組件,可說是難能可貴。在這7年中學到了不少設計本領,並奠下以後創業的基礎。當然在創業過程中也遇到很多意外的瓶頸,但多能一一克服。

洞見連結器發展 張水美大膽創業

一個少女懵懂地就讀台北工專,畢業後在外商公司上班,並在強烈性別歧視的環境中擔任主管,這對當年的女性似乎已是事業顛峰了。但因參加某次德國慕尼黑國際展覽的啟發,發現連接器是個利潤很高的產品,勾起了創業構想,喬訊電子公司於焉成立,至今已營運三十多年,主要產品電子連接器的市場也從國內拓展到歐亞美十多國,回首過往,歷歷在目,彷如昨日。

在慕尼黑參展經驗中,發現當時台灣的連接器幾乎都由美國或日本進口,單價偏高,於是在1985年以自有資金台幣200萬元籌創喬訊電子工業股份有限公司,並以台灣為總部成立跨國企業,生產汽車、醫療器材、電腦周邊設備、手機等3C產品的連接器,也有少量客製化的特殊產品。過去多年來,公司除不斷維護產品穩定性之外,也朝生產自動化邁進,並積極研發,以穩定客源並開拓海內外市場。

創業初期,公司曾向三洋、索尼(SONY)、國際、日立等公司推銷產品,但都因客戶沒有信心而到處碰壁。要如何才能讓他們信任喬訊的產品呢?我們對這困境大傷腦筋。考量當時台灣的連接器都仰賴進口,於是決定把喬訊所有的產品都送到美國、加拿大及德國,取得這些國家的安全規格標準認證後才在全球市場銷售。這一策略終於使喬訊的連接器產品在市場上一炮而紅,並站穩了腳步。

始於香港 喬訊通路遍及歐美亞
  
喬訊國際化的濫觴,源自於一個香港客戶購買了公司的產品,經評估後,認為亞洲地區如香港、新加坡、馬來西亞等與台灣的地理、宗教、文化、語言和民族性都較相近,因而樂於與當地企業合資成立分公司。相對而言,歐美等國在上述條件則略遜一籌,且薪資水準較高,可創造的利潤難以掌握,因此喬訊不敢貿然在當地設立分公司,僅設有代理商或經銷商。

通常公司在選擇合作伙伴時都會以對方是否具備當地客源、往來交易3年以上,有誠信、財務狀況良好及付款準時等基本條件為優先考量。對於分公司伙伴的管理,則以合資方式來經營,同時釋出30%股份讓分公司經營者入股,以提供其向心力和忠誠度,共同創造更高的獲利。

喬訊對代理商採全權授權方式,讓代理商有權決定當地的業務行銷、人力資源的管理、客戶開發等,但喬訊嚴禁代理商另外尋找第二順位供應商(second source),當代理商業績下降時,也必須向總公司報告。

喬訊完整的管理模式成功布局亞洲市場,也更有信心把據點擴展至其他區域。在詳細做了市場分析之後,發現歐洲地區的連接器都應用於航空、海運等特殊場合,至於一般消費性電子連接器則鮮有廠商關愛,這個正是喬訊可切入歐洲市場的利基。隨著每年國際參展的曝光及東歐市場的開放,喬訊打開了知名度,也順利進入東歐市場,並陸續在波蘭和烏克蘭設立代理商,完成歐洲市場的布局。

要如何掌握市場需求的關鍵技術及判斷市場的風險?這問題是一體的兩面,因為如果沒有關鍵技術就無法控制市場的通路,而技術的創新則來自人才的培訓及經驗的累積,人才又需有豐碩的薪資及獎金來吸引,市場的掌握則需要與國際大廠時有交流,或常參加世界各國的電子展,如此才有辦法了解全球經濟脈動。另外,市場風險的評估是由國際大廠訂單的多寡來判斷市場的熱絡度,因此要對國際大廠的經濟脈絡有所了解,才不至於發生市場危機。

國內產業面對全球無疆界經濟市場與全球經貿網絡形成的劇烈競爭,部分產業外移及全球布局將持續進行,這會導致產業結構持續調整,產業兩極化的人力需求會更明顯;青少年進入職場的就業壓力將較以往更大。再者,面對微利時代的產銷環境,企業用人趨向彈性化與重視職場核心能力,使得社會新鮮人的人力資本投資與實際報酬之間產生不少期待落差。面對瞬息萬變的職場環境,年輕人如欲提升競爭力,應了解自我特質並做好心理調適,充實專業知能、培養職場核心能力、擴大國際視野與強化外語能力。

創業行不行? 張水美有幾點建議
  
制度的規範與現實的無奈,往往使我們不敢貿然嘗試一條屬於自己的路,也因此讓許多人喪失了達成自我夢想的機會。對於有志創業者,我的建議是:
(1)了解自己才能朝夢想前進—很多人在忙碌的生活中迷失自己,往往沒有充分的時間來了解自我,其實應該明白自己要什麼,而不是別人要什麼。
(2)強烈創業動機將驅使你勇敢向前—發現機會、相信自己的專長、相信自己的經營會更好、找到利基、實現夢想、創業致富。
(3)除非你去做,否則什麼都不會發生—萬事起頭難,當你獨立創業時,唯有實際去做,後續過程才會發生。初生之犢不畏虎的勇氣只是個開端,把握時間,及時行動更為重要。剛要投入創業時每個人都會害怕,不過只要下定決心去做,這會是你一輩子最值得驕傲的事。
(4)創業過程是一連串動態反應—在面對瞬息萬變的商業競爭時,環境是動態的,遊戲規則也是動態的,你無法預測下一步的情境是什麼,因此創業的過程應在不斷的實際執行中持續修正。

產業全球化是必然 新鮮人要勇於突破
 
台灣的經濟發展歷經了多次的危機與轉機,但因擁有優秀的人才、活力十足的企業與穩健且明確的財經政策,再加上國人共同努力打拚,得以克服萬難,使經濟持續成長。惟近十年來,受到全球化及知識經濟發展的影響,政府加速推動自由化與國際化,使得國內經濟發展及產業結構快速轉變,基於國際競爭環境現實的考量,不但迫使傳統產業大量外移,高科技產業及新興服務業也不得不走向全球布局。

世界在變,企業在變,職場環境也隨之改變,在全球化浪潮席捲之下,雖然處處都充滿冒險和挑戰,但也帶來許多契機。不論是社會新鮮人或有志創業者,都應思考如何突破自己的極限,並多方嘗試,多參與各類活動,才能享受豐碩和與眾不同的成果。
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