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商場合作的議價決策

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江欣怡｜《科學發展》特約文字編輯

工商社會中，企業之間的策略聯盟或個人之間的買賣關係，都涉及「價碼」。要在任何一方都未受脅迫下達成合作，雙方都必須「滿意」才有機會。因此，若能發展出一套「策略聯盟廠商議價決策」的系統公式，在議價過程中可以猜測對方底價，又可以確立自己的價格底限，便能發揮以科學促進決策的效能。

企業間的策略聯盟、跨業合作十分常見，以臺灣過去幾年陸續完工的高鐵、捷運等大型工程為例，在無法憑藉單一廠商獨立完成的情況下，國外廠商的技術支援絕對必要。

然而，一個工程專案要成功，關鍵因素除了廠商間的專長能否互補之外，合作者之間有無明確的分工更是重要。在臺灣，廠商間的專長互補很常見，像挖隧道的工程，由於臺灣技術不夠，就得仰賴日本或其他國外廠商，分工若能與專長對應，工作本質並不會有爭議，真正的爭議卻經常發生在「報酬分配」上。

一旦分工的報酬分配談不攏，互信基礎便動搖，易導致合作破裂，甚至一方忽略工程品質，造成工期延宕甚或工安危機。

過去，廠商間的策略合作常仰賴談判桌上資深專業經理人的經驗、技巧，甚至談判者的個人情緒，易衍生主觀判斷的風險，難以推算出合理客觀的價格。為了替「人為」的談判導入科學策略，中國文化大學國際企業管理學系顏敏仁副教授運用經濟學中廣為人知的「賽局理論」、「效用理論」，和決策科學的「模糊邏輯理論」，發展出一套找出雙方底價的公式。

這套公式是以合作雙方「須達成合議」為基礎，納入各方對風險的偏好，以及溝通表達上的籠統語意，在公式中設計了3個重要參數：成本、預期的合作總獲利、對這筆利潤的需求度，做為評估合作是否成功的主要變項。

這套公式也是國際間第一個集合3種理論，以解決企業談判實務上的議價策略問題，並推算出合理報酬的模型。目的是要釐清合作關係中自我能接受的價格，並預測對方可接受的價格範圍。研究成果已刊登在《商業經濟與管理》（Journal of Business Economics and Management）中。

顏副教授發展的這個模型，不僅可應用在營建工程的聯合承攬上，也可應用在其他產業中。像日本夏普與鴻海之間曲曲折折的合作關係，身陷破產危機的夏普握有許多技術能力，而這些技術正是擁有豐厚資金的鴻海所需要的，雙方要怎麼合作，技術要賣多少錢，就能夠以這個模型來解釋、評估。

顏副教授在以後的研究中，也會考慮合作對象的風險性，即「伙伴是否牢靠」的因素。因此，這模式已可運用在保險與銀行的通路合作、科技業零組件供應商與代理商間的佣金抽成比率等。廠商不僅能藉此了解雙方合作可能的底價，也可在事前探析與合作對象成案的可能性。

資料來源

《科學發展》2013年5月，485期，70 ~ 71頁

賽局理論(3)

商場合作的議價決策

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