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進軍醫材市場鎖定植牙導引板-巧醫生技

103/06/11 8649

江欣怡｜《科學發展》特約文字編輯

隨著台灣人口高齡化時代到來，湧現的商機使生技醫療產業進入了戰國時代，其中最具潛力的市場莫過於牙醫器材。近幾年植牙市場的蓬勃發展，不僅吸引了許多精密機械大廠轉進人工植牙領域，另政府積極推動的牙科醫材產業聚落也逐漸成型。

看準未來植牙市場將呈現爆炸性成長，2014年初剛成立的「巧醫生技」也將產品鎖定在植牙手術導引板上，期藉由此自行研發的植牙手術導引板，降低牙醫師在手術過程中的失誤，並提供病患更安全、更長久的手術計畫。

植牙導引板保障手術安全

在台灣目前植牙市場一年約有35萬根的需求，若以一根要價六至十萬計算（南北差價極大），每年約可創造逾三百億台幣的商機，另因再加上過去20多年來，台灣市場一直依賴國外所生產的人工牙根，使得國內植牙手術價格居高不下，許多廠商看準了這個利機，近年來陸續搶進人工植牙製造，預告了台灣植牙產業的未來前景無限。

巧醫生技公司則是著眼於植牙手術導引板未來的需求，總經理郭泰宏博士說：「一般而言，醫生執行植牙手術前，會先查看電腦斷層掃描影像後再擬定手術計畫。不過，由於臉部是很重要的地方，下顎有神經血管，上顎有鼻竇，光從影像其實很難看出神經血管分布狀況，如果植牙過程不小心，很容易就會打到這些地方，導致顏面麻痺。」

因此，許多醫師為了避開這些風險，就會選用較短的牙根，但較短的牙根固定性不佳，植牙的壽命也不太長，這對病人來說是一大損失。因此，植牙手術導引板就是在幫助醫師於合理範圍內，採用愈長、愈大的牙根，不僅使病人得到最高的保障，也能避免手術失敗引致的醫病糾紛。

植牙手術導引板在國外已經推行十多年了，但台灣市場卻遲遲未能採用，主要原因是國內外牙科生態不同；過去台灣的植牙手術導引板多是從國外進口，由於台灣環境普遍對醫師較友善，使用時人工植體廠商多半會派出跟刀手協助牙醫師操作，因而增加了導引板的成本，要價達二至三萬台幣，一直居高不下。

不僅如此，由於當前搶進牙科醫材市場者多是製造廠商，他們即便有能力製造出植牙導引板的硬體，卻無法設計出可讓植牙手術導引板快速成形的軟體，所以廠商只能從國外代理軟體，因此也讓只擅長拿手術刀、不擅長軟硬體溝通聯繫的醫生感到十分麻煩，採用的意願也跟著降低了。

以軟體擅長的巧醫生技公司看到了其中的商機，於是引發了搶進牙科醫材的藍海計畫。「和競爭對手相反，「巧醫生技」擁有設計這種導引板軟體的能力，至於硬體只需要委外製造或買機台製造即可，而且行銷上因為採不同的市場定位、不同的成本、不同的服務方式，我們可以讓醫師只需專心做手術規劃確認，其他的由我們來處理，真正達到『助大夫』的精神。」郭博士說。

不僅如此，巧醫生技公司自行研發的植牙導引板價格也深具競爭力，較國外進口價低了二分之一至三分之二左右，這對醫師來說也是比較能接受的價格。因此，郭博士信心滿滿地說：「當牙醫師望著凹凹凸凸的牙海時，其實是需要一盞明燈的，而植牙手術導引板可避免手植造成歪斜的風險，讓醫師了解患者牙齒內部情況，且醫療器材科技不斷進步，植牙手術導引板勢必是牙醫院未來必備的設備，因此預料需求量將會大增。」

前身為助大夫806科技團隊

今年二月才成立的巧醫生技公司前身為「助大夫806科技團隊」，是從成大機械工程學系806實驗室所衍生出來。成員除了郭泰宏外，還包括公司現任技術長梁日輝、產品經理吳子傑、專案工程師戴國祥。在2012年，806團隊首次參加成大創業競賽就拿到第二名，「那時候有想過要出來成立公司，但發現很多技術還沒成熟，所以決定繼續蹲馬步練功。」郭博士說，到了2013年，團隊決定參加科技部舉辦的「創新創業激勵計畫」，這個舉動終於將團隊推向了創業之路。

「剛開始參加創業計畫時，我們做的東西包山包海，從牙科到骨科，從頭顱、下顎到脊椎，只要是硬組織都做，後來才發現醫材業最重要的是產品得針對特定病兆，才能拿到證照許可，也才能問世，所以後來我們慢慢聚焦產品內容，並進一步鎖定了牙科醫材領域。」郭博士說。

在參與「創新創業激勵計畫」過程中，郭博士與團隊成員也得以親炙許多知名實業家與創投業者的指教，包括矽谷創投家陳勁初、創投公會秘書長蘇拾忠、安永會計營運長張嵐菁、創業名人沙正治等，「我們都是科技背景出身，對成立公司一竅不通，但這些業師讓我們知道如何從無到有，像是如何和投資者對話、如何分配股權等等法律、財經、人脈層面的知識，同時也在他們的建議下，進一步了解如何選擇市場，如何讓一個很好的技術變成讓大家都可以接受的技術。」他說。

也因此，該團隊原本是以醫療影像軟體為主軸，希望寫軟體給醫師使用，但後來發現其實醫生並沒時間也不擅長操作軟體，「因為醫生的手是要拿手術刀而不是拿滑鼠的，所以我們修改了想法，放棄提供軟體改為提供服務，讓〝巧醫〞成為能代替醫師操作的角色，省下醫師與病患間溝通的時間。」郭博士進一步說明了轉型的心路歷程。

三管齊下打市場

目前巧醫科技公司進攻市場的策略是從牙醫診所、牙醫協會和植體業上中下游三種通路進行，除了已經找到代理商合作，由代理商協助進入牙醫診所市場外，〝巧醫生技〞也採用了國外植體商直接販售導引板的模式，透過與植體商、假牙商配合，以開放系統的方式，讓客戶可以使用〝巧醫〞的系統搭配其他硬體廠商不同的植體、假牙，進行無縫整合。

不過，從學校走入創業的過程中，郭博士和團隊也遭遇到不少困難，「以專利來說，過去我們在學校博士後研究中所做出的技術專利歸屬學校，這是理所當然的，但一轉型為公司，就必須付技轉費給學校，學校若透過技轉專利數量或是根據專利研究的成本進行計價的話，對沒什麼錢的新創公司這是最大的負擔。」他說，而從學校的研究人員轉成為學校的客戶，角色的轉變也是一大考驗。

因此，郭博士也建議，台灣的大學若想要鼓勵學生新創公司，就必須要改變自身想法，尤其在技轉費上，動輒一次性百萬以上的賣斷費用對新創公司是極大的壓力，不妨參考國外大學以抽成或比例入股的方式扶植新創公司，用更靈活的方式與創業團隊合作，才能創造雙贏模式。

巧醫生技公司目前鎖定以牙科醫材為主要市場，未來推出的產品也將持續深耕在牙科醫材上，包括牙齒隱形矯正器等都是未來產品重點。另外，對於看起來是提供器材，但其實是以服務為主，將來也會挾著同文的優勢進軍大中國市場，希望在大陸植牙市場爆發之前，能掌握到最佳的切入時間點。

註1：郭泰宏博士教授創業團隊參加科技部「創新創業激勵計畫競賽」於102年第一梯次決選中勇奪創業傑出獎殊榮，並獲200萬創業獎金。

註2：科技部推動「創新創業激勵計畫」之目的，在鼓勵我國年輕研究人員創業，引導高等教育研究機構建立創新創業文化，並營造研發成果或創意產業化的友善環境。該計畫每年舉辦兩梯次的創業團隊評選，每梯次遴選至多40個團隊，藉由系列課程與實作研習、國內及矽谷成功華人創業家與創投家擔任業師，並由國研院、3個科學工業園區管理局提供原型開發支援、技術試驗場域、資源轉介服務等，經過3階段的評選及決選、小額創業資金挹注，以及舉辦天使創投媒合會，協助團隊創業。

植牙(5) 科發月刊(5221)

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